効果抜群のカード暗唱法
ここで紹介する３０カ条が、私が「アメリカの営業マン」というビジネス雑誌に、「カードを使って売ろう」というタイトルで寄稿した内容から取ってきています。それは私が経験したセールス上の難問とその難問に対処するために考案した解決策から成り立っています。どんな状況でも、問題は常に出てきます。それは私だけの問題ではありませんでした。多くの営業マンが同じ問題に直面しているのを見ていたからです。しかし、私ほど多くの難問に直面した営業マンは皆無と断言します。
ある日、私は気づきました。最も難しい状況でも、問題が何なのかに気づいたときに、その問題を打ち負かすことができたことです。その時、問題に応じた対抗手段を使うか、少なくともその問題をコントロールいたことに気づきました。
そして、すごく簡単で、おめでたいとうも言えるようことを思いついて、やってみたところ、効果がありました。それは、財布に入るカードでした。最初は名刺の裏に言葉を印刷しました。「私はこの会社で最高の営業マンです。お客様一人一人に、最高のセールスマンシップを実感してもらいます。私はお客様に買っていただきます。私は笑顔を絶やしません。」
その日から、その座右の銘を書いたカードは、顧客にアプローチする時、いつも私の手元にありました。まもなく、それを見なくても、無意識のうちに、その「笑顔カード」を暗唱していました。それにつれて、営業成績も上がって行ったのです。
間もなく、他のセールスマンが抱える問題解決の助けに格言が書いてあるカードを作り始めました。そして彼らに、その使い方を教えました。
カールの弱点は、見込み客についての事実を集める前に、早まった判断をしてしまうことでした。ルイはしゃべり過ぎ、エドは私と同じく失策があると、落ち込むことでした。みんなが、カードを使うことで、それぞれの弱点をコントロールすることを学びました。（それぞれが抱える問題は、それぞれの人格的特性に深く根差しており、それを変えてしまうことは、ほぼ無理でしたが、コントロールすることはできました。）
自分の最悪の欠点を特定できない人が、ほとんどでした。新人は、それが何かさえもわかりませんでした。だから、私は３０枚のカードを準備したのです。１日１枚で１ヶ月分です。
日々持ち歩くことで、何が悪いのかを見えるようにすることが狙いでした。１枚のカードだけが必要な人もいましたが、複数の弱点を持つ人に、何度も言い聞かせることもありました。どんな場合でも、カードが役に立ちました。使い始めてしばらくすると、書かれている言葉が頭の中に刻み込まれ、読み直す必要もなくなりました。
これらのカードを作って、自分に必要なものを選んで、それを使いなさい。上司や同僚には、あなたには見えない欠点が見えていることがあります。
１．売込みへの抵抗はレンガ造りの鎧（よろい）でできている。
鍵になっているレンガを突き 止め、引き抜けば、その鎧は崩れ落ちる。
２．ひとりでやって、うまくいかないときは、タッグを組め。
３．正しい相手とタッグを組むかどうかが、クロージングできるかどうかを決める。
４．クロージングを簡単にするために、実話を語れ。嘘をつくな。
５．うなずきで、プラス思考を態度に出せ。
６．自分が会話をコントロールするのだ。そうすればクロージングできる。
７．見込み客に選択肢を与えろ。「はい」「いいえ」を求めるな。
８．すべて完了させろ。不完全なクロージングはクロージングではない。
９．見込み客の間違いを指摘するな。議論に勝って、注文を失う。
１０．見込み客が必要としないものを売ると、二度と会えなくなる。
１１．見込み客と同化すれば、レンガが崩れ落ちる。（見込み客と同類の人物になれ）
１２．女性の見込み客を女性だと理解せよ。クロージングが容易になる。
１３．クロージング直後に、最低３人の紹介をもらえ。
１４．お世辞を言うな。何も得ることはない。
１５．収入の一部を将来の売上に投資せよ。見返りがある。
１６．田中さんの顧客ファイルを作ったら、彼の家族、親族のファイルも作れ。
１７．勘と経験だけでは、見込み客の適正を評価することはできない。
１８．不適正の見込み客に使った時間は無駄になる。クロージングに使う時間を大切に。
１９．見ることは信じること。デモをしろ。
２０．ファミリー客から買ってもらうには、一人ひとりのニーズを別個に攻めろ。
２１．法人のバイヤーが欲しがるのは事実だけ。主張や意見ではない。
２２．週に７日間、新規の見込み客を探せ。
２３．クロージングのチャンスの数は、勘と経験だけに頼った時間に反比例する。
２４．クロージングの努力が泥沼にはまり込んだら、ダブルチームを組んで、抜け出せ。
２５．最初のクロージングよりも将来のクロージングの価値が高い。良いファイルを作れ。
２６．笑顔になれ。そしてクローズせよ。
２７．会話をクロージング目的からそらすな。
２８．心の準備がない見込み客に決定を急がせると、失敗につながる。
２９．クロージングしないことは、食べないことと同じである。
３０．退社後に仕事をしない営業マンは営業マンではない。
３１．いつも絶えず、クロージングテクニックを磨け。成約率は上がり、収入が増える。
