「第2章」の記事一覧

２－０　トップ営業マンが使うクロージング決定ボタン

クロージングにストップをかけるプロスペクトの心のしこりを取り除く第１章では売り込みへの抵抗というレンガ造りの鎧と、鍵となるレンガをどのように見つけてそれを取り除き、プロスペクトをクロージングに導くのかについてお話ししま […]

それはプロスペクトを特徴づけるすべて事柄によって決まる決定ボタンとは何でしょう。それは面子を保つものです。見込み客は、「この男は、自分のことを楽勝な相手だと思っているかもしれないが、買いたいものは、自分が買うべきときに […]

プロスペクトの気持ちが分からないセースルマン＜若かりし頃の私の失敗＞私自身が新人の営業マンだったころ、上司から学んだある教訓は、いまだに役に立っています。当時、私は自分の整理整頓好き、几帳面さに誇りを持っていました […]

営業マンのバックグラウンドとプロスペクトの心理＜優秀なのに首になりかけた営業マン、ウェブの話＞私が親交のあったウェブは、ヴァージニア・ビーチにある中産階級のエリアで家具の販売をする有能なセールスマンでした。ある日、ウ […]

ある営業手法の実験　－プロスペクトタイプ別セールス－お客様と同じ目線になって同化するとことのメリットについては、前述のウェブの事例だけでは語りつくせません。　私はセールスの部隊にいた7人の営業マンたちと協力して、完璧と […]

人間を何かに興味を持ちやすい心理状態にする３つのボタン２章で説明したように、人間が持っている不合理な判断を引きおこしてしまう心のシコリのようなもののことをボタンと呼びました。決定ボタンはクロージングの直前、プロスペクト […]