「第9章」の記事一覧

プロのバイヤーへのクロージング 営業マンの多くは、プロスペクトの人格と売込みへの抵抗の大きさ（レンガ造りのよろいの頑丈さ）の２つ、あるいはどちらか１つで分類してしまいます。 それも結構ですが、もっと簡単に分類する方法があ […]

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個人客や家族客へのクロージング ＜個人客へのクロージング＞ プロの購買担当者のマーケットから一気にジャンプして、全くの素人、若者に焦点を当ててみると、プロスペクトそれぞれの分類グループに応じたやり方でクロージングすること […]

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