「第1章」の記事一覧

１－０　プロスペクトから営業マンへの抵抗（レンガ造りのよろい）

トップセールスマンは5つの鍵レンガにどう対処するのか営業マンとの約束の時間が近づくと見込み客は、ちょっと町に出て買い物でもしながら、レンガ造りの鎧(よろい)に身を固め始めます。その鎧は、－意識的に、あるいは、無意識な […]

なぜ今買わないのか、正当な理由が無い見込み客への対処法一番よく出くわす鍵レンガは、サイズ的には他と同じですが、色が目立って違います。それは、あまりにもぎらぎらと目立っているので、まるで、取手が付いていて、それをつかんで […]

営業マンのへ正当な反論次のレンガの扱いは、そう簡単ではありません。この場合、見込み客は反論を唱えますが、レンガを取り除くにあたって、二つ問題を提起します。一つ目は、買うのが今ではない正当で完璧な理由があるということで […]

トップ営業マンの傾聴の極意数年前、負けたと感じた売り込みをしたことがあります。少なくとも半年間でした。この半年という期間が、プロスペクトの反論のベースになっていました。その客は、私が働いていた会社にコンタクトし、6か […]

営業マンには夜も昼もない私の友人で、非常に優秀な保険の営業マンで10年の経験があり、本部のトレーニングの講師もやっている人がいました。彼は、3年連続で、百万ドル達成表彰を受け、自分のトレーニングを受けた連中が、一貫して […]

トップセースルマンはローン契約に精通し、クロージングにつなげている金融機関からの資金調達とクロージングとの関係については、以前にふれました。　今回、強調したいのは、銀行に足を伸ばすのは、「まだ、待たねばならない。」とい […]

ローンの斡旋が強力な武器となるかどうかは、営業マン次第地元のローン会社のローン担当者と昼食をとっていたときに何気なく聞いたことで、焦げ付き（返済の滞り）やそれに伴う取引の失敗をさけるための定式を教えてもらうことができま […]

競合品との値段の比較ばかりするプロスペクトにどう対応するかショッパー（比較のために、他の競合品を見て回る人）ほど、自分の手を煩わせる人はいません。こういう人たちは、一番良いものを買ってもらおうと努力してい […]