第3者からの称賛を利用したクロージング

＜ダブルチームセールス　–　いつでもどこでも誰とでも＞

私が自動車の販売代理店に勤めていた時、同僚の中に誰とでもダブルチームを組む男がいました。彼の顧客、オフィスの事務員、町のドラッグストアの店主、警察官など誰とでもです。彼のやり方はこうでした：

プロスペクトが試乗にやって来たら、社外でのダブルチームのパートナーを使いました。それは予め計画的に行われる場合もありましたが、とっさの判断でなされることもありました。

プロスペクト自身と妻と子供を試乗車で、近くのハンバーガー屋にお茶を飲みに連れて行きます。ウェイトレスがやって来てこう言います。「こんにちはコリンズさん、この前買った車、凄く気に入っています。燃費も良いですね。自分の稼ぎを考えると凄く助かります。さて、お飲み物は何にしますか。」これは、2時間の売り込みより効果的です。

もちろん、次にその店にコーヒーを飲みに行ったときには、1ドルのチップをあげるのですが、この種の助けは、２倍払っても安いくらいの価値があります。

ある時は自動車整備工場の職長と会う約束をしておいて、何気なくプロスペクトにこう言います。「もし、お急ぎでなければ、整備工場の人に少しの間だけでも会っていただけますか。」その整備工場は、店から離れたところにありました。

出てきた職長に次のように言うと、連れている人がプロスペクトであることが伝わります。「アル、レーベさんの車はどうなっている。そろそろ仕上がるよね。４時にお渡しする約束をしていたよね。」

「はい、コリンズさん、承知していますよ。待たせませんよ。いやあ、もし新車を買うお金ができたら、ぜひ、あなたから買いたいね。あんたのお客さんの車をあずかると、怠けることができないもの。今、持ってくればいいんでしょ。鬼軍曹殿。」

近所のドラッグストアの店は「俺のお気に入りのセールスマン殿」と言って簡単な挨拶をくれます。巡回中の警官はこんなことを言ってくれます。「この前、うちの娘に買ってやった中古車の調子が良いみたいですよ、コリンズさん。礼を言います。そうでないと困りますからね。故障が多い中古車だと自分の収入ではもちませんよ。娘の大学の学費やなんかも払えなくなりますよ。」

いつでもどこでもダブルチームセールスです。長々の書き連ねたプランではありませんが、ダブルチームセールスとして機能しています。そこでは、もう一人の別の人（利害関係のない第三者）、あるいは複数の人の協力をクロージングの助けにしています。

要点をまとめるとダブルチームでのクロージングテクニックすべてに言えることは、ダブルチームセールスをプランせよということです。あなた、パートナー、プロスペクト三者で会うのであれば、案件にからむ事実、問題、プロスペクトがどんなタイプの人かなど、クローザーが直面しなければならないことについて、前もって説明を受けているということが大事です。

彼に会話をリードさせ、あなたはフォローします。あなたが彼から主導権を取り上げ、話すのはそれがどうしても必要な時だけにとどめなさい。そうすればクローザーはスムーズに攻勢をかけることができますし、クロージングという最終目標から逸脱することもありません。

いつでもどこでもダブルチームセールステクニックを使いなさい。

 

＜マイクの一言＞

人は、利害関係のない第三者の言うことを信用する傾向があります。なぜならば、営業マンが売っている品物が売れても、その人は何の得もしないはずだからです。その人が買った品物に満足している話をすると、凄く信憑性があるように聞こえます。あなたも、カタログやビラ、インターネット上にお客様の声と称して、多くの満足の声が書いてあるのを見て、安心を超えて、興味を持ち始めた経験があると思います。

クロージングの前後に、顧客に対して期待以上のフォローアップをして、親近感を高めるコミュニケーション術を駆使しておくと、あなたに好意的な第三者は、どんどん増えて行きます。紹介もしてくれますし、営業協力もしてくれます。３章までの中身を、何度も読み返して、顧客に、いままで以上に好かれる営業マンになってください。

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