確実に注文を失う道筋 スムーズで永続するクロージングを確実にするために、営業マンがやらなければならない事があるように、してはならないこともあります。せっかく取った注文を確実に失い、それまでの努力を水の泡にしてしまうような […]
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８－１ クロージングでの６つの失態 （その２）
クロージングのための正しい態度 もちろん、意見を言うこと、正しい意見を言うことがクロージングを助けるこることもあります。以前、数人の営業マンと生命保険の会社でベストなのは相互会社か株式会社のどちらかについて議論したことが […]
９－０ ４つのタイプのプロスペクト （その１）
プロのバイヤーへのクロージング 営業マンの多くは、プロスペクトの人格と売込みへの抵抗の大きさ（レンガ造りのよろいの頑丈さ）の２つ、あるいはどちらか１つで分類してしまいます。 それも結構ですが、もっと簡単に分類する方法があ […]
