この手記がどのようにあなたに奇跡を起こすのでしょうか
ウェブスター英英辞典によるとクローズという英語は、「ドアを閉めるように切り離す、何か有るものを取り去る」と定義されています。
その通りなのです！ 販売契約をクローズするとき、つまり契約を締結するとき、あなたは、競合相手を切り離し、競合相手からプロスペクト（見込み客）を奪い取り、彼らが入って来られないようにドアを閉めてしまい、そして、お金を手にするのです。
プロの営業マンは皆、クロージングこそが営業なのだ と考えています。その営業マンが保険を売ろうが、不動産を売ろうが、医療機器を売ろうが、彼の営業努力の中で最も重要な局面はクロージングであると彼らは断言するでしょう。
その営業マンは、売り込みの過程で、面談に持ち込んだり、製品のデモンストレーショをしたり、様々なステップを踏みますが、最後の数分間、つまり、クロージングに持ち込む時が、最も重大な局面なのです。この瞬間が、契約を勝ち取るのか、それとも撃沈し、それまでのすべての努力と時間を無駄にしてしまうかの分かれ目なのです。 この手記は、そんな時に必要になってきます。
どうすれば撃沈を回避し、成約率があがり、２０人のお客のうち、約１６人から成約をゲットすることができるのか、その方法を教えて行きます。
私自身の経験や何百人ものトップセールスマン （本当のプロたち）の独特のテクニックを引用することで、最も効果的、奇跡的なクロージングスキル をまとめあげました。あなたは、最高レベルのアクションを目の当たりにします。
ほとんどのトップレベルの営業マンが、クロージングに関して「こんなふうにできれば一流だ。」と、口をそろえて言う様なことは、すべて、この本の中で取り上げています。それらを使えば、当然あなたは成功します。
営業マンであれば、誰もが突き当たる、ほぼ共通の問題を、簡単に、迅速に、効果的に解決する手段を、この手記から学んだリストの中から見出すことができるようになるのです。
クロージングについて語られたすべての言葉を集めると、一つの基本的な疑問に行き着きます買うか買わないかの決断に直面した時に、その人はなぜ、尻込みしてしまうのか？ それをセールスレジスタンス（売り込みへの抵抗）、お金とお別れすることへの抵抗と呼ぶことができます。お客様は、品物が最高で、最安値であることを確信したいのです。あなたが勧める保険商品や車が、彼のニーズに一番合っているということを確信したいのです。
しかし、買うかどうか決める段になって、尻込みしている彼の説明に常に織り込まれている単調な明るい色の糸に気づいてください。それは、「恐れ」なのです。それは、拳銃を突き付けられているときの恐れではありません。しかし、ほとんど同じくらい恐ろしいこと。それは、間違った決断をすることへの恐れ、契約書にサインすることへの恐れ、正しいか正しくないのか、その優柔不断に終止符を打つことになってしまう、取り消すことのできない自分の行為への恐れなのです。
こういう事情から、彼は、何を求めてくるでしょうか？ それは、恐れることは何も無いことへの確信なのです。その確信を得ることができれば、納得し、そこから前に進み、ためらいという苦しみを、きっぱりと終わらせることができるのです。
このことが、あなたと本書が切り込んで行きたいところなのです。あなたは、本書の中で、取引のクロージングによって、プロスペクト（見込み客）が、恐れを克服し、ためらいという苦しみを取り去る、その助けとなる様々な方法を学びます。 客が家に帰って、奥さんと相談したり、もう一度熟慮してみたり、競合相手の話を聞いたりする前に、つまるところ、今、クローズしてしまう方法です。
これから私が、教えて行く方法、決断できない状態を溶かしてしまう方法 を、書かれている通り、正確に実行することで、より早く、効果的に、楽々と結果を出すことができます。
すべての教えには、一つのパターンがあります。この手記の中では、「レンガ造りの鎧」と私が呼んでいるパターンやテーマを追跡していきます。有望な買い手が、彼の恐れ（売り込みへの抵抗）を拭い去り、クロージングを許す状態になるまで、一つ一つ特定のステップを踏んで、レンガを取り除いて行きます。
いったん、レンガが取り除かれ、きちっとあなたの机の上に積まれると（これが鍵なのですが）あなたは、そのレンガを使って、彼自身のレンガを使って、クロージング（成約）という家を着実に建てるのです。クロージングという家は、ものすごく頑丈で、説得力があるため、彼は注文書にサインしたくなるのです。
専門家と呼ばれる人たちは、４－５回は訪問しなければ成約など不可能だとか、優秀な営業マンでもプロスペクト２０件のうち成約できるのは、せいぜい３－４件であり、売り上げは接触した見込み客の数に正比例するのだとおっしゃいます。
それは、まったくの嘘っぱちです！ 私は、これが単に真実でないということを証明できます。本書では、注文を確定させるのは、最初かその次の接触で可能であり、そうあるべきだということを教えています。
あなたは、リアルでまともな２０人のプロスペクトのうち１６人、１７人に逃げられるのではなく、同じ数クローズすべきで、実際クローズするのです。
専門家の主張のうちの一つ、「売り上げは接触回数に正比例する」は、部分的に正しいといえますが、私があなたに身につけてほしいことは、多くの営業マンが日常的にやってしまっているように、インタビューすることではなく、売るということなのです。
もし 何十人というプロスペクトに、へとへとになるまで、話し続けて、やっと売れるという境遇に置かれているのなら、また、どのように、最短、最少の努力でレンガ造りの鎧を取り除くのかを知りたいのなら、あるいは、成約可能性を７５％まで高めるために 取り除いたレンガをどの様に使うのかを知りたいのなら、この手記を繰り返し何度も何度も読んでください。そうすれば、あなたのポケットマネーは必ず増えて行きますし、人生を楽しむ時間を得ることもできる のです。
この手記をいつも手元に置いて、あなたのバイブルにしてください。
レス・デイン
