トップセールスマンは5つの鍵レンガにどう対処するのか
営業マンとの約束の時間が近づくと見込み客は、ちょっと町に出て買い物でもしながら、レンガ造りの鎧(よろい)に身を固め始めます。
その鎧は、－意識的に、あるいは、無意識なレベルで－ありとあらゆる反論の材料 で組みあがっています。あなたは成約を勝ち取るために、それらを克服しなければなりません。
木こりが、丸太の渋滞のもととなっている鍵となる丸太を見つけ出し、それを除けることで、丸太の渋滞をゆるめながら、製材所に向かって川を下っていくように、営業マンも、売り込みへの抵抗の鎧の中から、鍵となるレンガを見つけ出さねばなりません。
そのレンガが見つかりさえすれば、それらをいとも簡単に取り払うことができ、奇跡的セールスクロージングに持ち込むことができるのです。
しかしながら、この本を通して常に現れるテーマがあります。それは、客が持っている恐れです。 鎧を造っているレンガは、恐れのレンガですので、客が自信をもって正しい選択をし、正しい品物を見極めて、買いの注文へと進めるように、その恐れというものを解消してあげなければなりません。
彼の恐れ －レンガ－ は、見つかるのでしょうか？ それは、他のレンガと比べて突き出ているのか、それとも違う色、サイズ、形なのでしょうか？ まさにそうなのです。その色の違いはほんの僅かな場合もあります。ちょっとだけ欠片がこぼれただけの形の違いかもしれません。しかし、あなたが、何を見て、何を聞けば良いのかを知っていれば、必ず見抜くことができます。
<マイクから一言>
この章では、見込み客を観察することで、相手がどのタイプの売り込みに対する抵抗を持っているプロスペクトなのかを見極め、その人にあった攻め方をするクロージングに持ち込めるのかを説明しています。 ここで、注意しなければならないことは、どのタイプの客なのかを見誤ると失敗するということです。本文の中で、見込み客がどのタイプなのかを判断するヒントが、その人の言動や態度に隠されており、それを見抜く力が大事なのだということがわかります。その点に注意してこの章を勉強し、あなたの営業活動に活かしてください。
