営業マンのへ正当な反論

次のレンガの扱いは、そう簡単ではありません。この場合、見込み客は反論を唱えますが、レンガを取り除くにあたって、二つ問題を提起します。

一つ目は、買うのが今ではない正当で完璧な理由があるということです。多少の手間を取った末に、これが臆病猫タイプではないことが判明するのですが、彼には、本当に待たなければならない理由、偽りのない熟慮の必要性があるのです。

そして、どんなに頑張っても、レンガを引き抜くことができません。見つけたのは良いのですが、レンガの鎧にあまりにもがっちりと組み込まれているので、手の施しようがないように感じるのです。

この二つは、はっきりとした別々の問題ですので、別々に処理しなければなりません。臆病猫の言い訳と正当な反論の違いを見てみましょう。どのように正当な反論を見分けますか？

待たねばならない正当な理由があり、買ってはならないと感じている、最もわかりやすい兆候は、彼が一つの反論に固執する点です。

あなたが、それを克服しようとするたびに新しい反論を出してくるのではなく、彼は何度も繰り返し、同じ論点に戻るのです。彼は、心底その論点が妥当であると固く信じており、おそらく本当にそうなのです。

言い訳が妥当であるときの、もう一つの分かりやすい兆候は、臆病猫の滑稽な反論と比べると、その反論は道理にかなっており、正当性の響きを持っています。

あなたが対処することになる三つ目の兆候ですが、それは、別の人、妻、二人以上のパートナーやグループ全員から、その購買の承認を得なければならない場合です。

もし、これら関係者が全員、この購買ついては、待つべきだとか、他の選択肢も検討すべきだとか、そもそも買うべきではないと合意しているのであれば、あなたは、彼らこそが、その取引に対する妥当な反論の根源なのだということを想定することができるのです。

臆病猫への対処法は説明した通りですが、正当な反論に対しては、どのようなアプローチがあるのでしょうか。

 

＜マイクから一言＞

このセクションでは、主に個人に対するセールスで、正当な反論にどう対処するかが語られています。あなたが組織に対して法人営業をしている場合コンタクトしている相手が、購買についての決定者ではなく、決定者からの決済を得るために、あなたから情報を集め、考えをまとめ、報告を上げる立場の人である場合がよくあると思います。その人は、評価者です。その場合、あなたの理想は、評価者とのやり取りを通して、評価者との親近感を保ちながら、決定者にたどりつき、決定者ともコミュニケーションをとることです。決定者自身の正当な反論を見つけた上で、クロージングへのステップを進まねばなりません。評価者とのコミュニケーションもおろそかには、できません。その時、注意すること、どんな点でしょうか？どんなやり方があるのでしょうか？このことについては、いずれ、お教えしたいと思っています。

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