トップ営業マンになるための奇跡のクロージングテクニック
ありとあらゆる業界で対人コミュニケーション能力を駆使し、様々な商品やサービスをプロスペクト（見込み客）に紹介する。そして興味を持たせ手に入れたいという気持ちをおこさせ、買おうと決心させクロージング（成約）に持ち込む。その上で『自分は正しい選択をしたのだ』とお客様に心から実感させることを仕事にしている人たちのことを、私たちは営業マンと呼びます。
その中でも選りすぐりの成績上位者たちは、畏敬の念をもってトップ営業マン、あるいはトップセールスマンと呼ばれています。
１９６０年代の米国にもレス・デインという伝説的トップ営業マンが活躍していました。彼は自分自身の経験や各分野のトップ営業マンたちへの膨大な量の会話録やインタビュー記録をまとめあげ、「勝率８０％を約束した最高レベルのクロージングテクニック」 という手記を発表しました。（次ページの写真をクリックしてください。その手記のベースになっている洋書が、いくらで売られているかを知ってあなたは驚く事でしょう。
その内容は驚くべきもので、それを見れば今の日本の最先端の営業手法やマーケティング手法に通じるようなコミュニケーションテクニックを当時のトップ営業マンたちが実践し成果を出していたことが分かります。
ここで強調したいのは、トップ営業マンたちが共通にもつ特徴や営業スキルの本質は、今も昔も変わらず国や文化が違っても同じなのだということです。なぜならば、トップ営業マンたちがクロージングを成功させるために見抜いてきた、人間本来の性質は、古今東西、普遍だからです。
本教材では原文の中身をできるだけ忠実に紹介するとともに、現代の日本での実践に備えるための注釈＜マイクから一言＞をいれ、最先端のセオリー（セールス、マーケティング、成功哲学、心理学、人間行動学などの分野での参考文献多数）を日本の風土になじむように織り込み、日本の営業マンのための日本語バイブルと呼べるような教材を用意しました。
あなたは、この教材を何度も繰り返し読み、 様々なノウハウを吸収し、日々の営業活動の中で実践を重ねることで、営業成績を飛躍的に伸ばすことができます。あなたがどのような業界にいようが、その結果は同じです。法人営業、個人営業、店舗営業、ネット販売すべてに応用できます。世の中で売られているすべての商品やサービスの営業や販売に応用できます。１つ１０００円の品物から、１台１００万の車、月払い１万円の保険契約、１台１億円のMRI、１棟５０億の建築物など契約金額の大小にかかわらず応用できる中身になっています。
営業マンから売り込みを受けたプロスペクト(見込み客)がたどる思考と行動の段階は、次の８段階のスケールにまとめられます。
1. 警戒
2. 話を聞いても良い
3. 穏やかな興味
4. 強い興味
5. 買いたいと思う（希望）
6. 買うと決める（決断）
7. 買う（行動）
8. 買ったことを正当化する（自己説得）
トップ営業マンになるために、あなたが身につけなければならないことは次の二つです。
警戒の段階から買う（行動）という段階まで一つ一つ上がっていく手法
前の段階から次の段階に進むときの落とし穴に対処する手法
あなたは、次のような経験をしたことがありませんか。
＜悪い経験＞
見込み客（プロスペクト）に何度アプローチしても警戒心をはずしてくれずに、話も聞いてもらえなかった。
他社製品と比べて優位性があるはずの新製品の話をしても信じてもらえないとか、興味のレベルが上がらなかった。
お金もあるし、興味もある、欲しいと思っている、でも買ってもらえなかった、あるいは契約を交わすことができなかった。（延期された）
絶対買ってくれると思っていたのに、最後の最後に、競合品に決めたと言われた。
契約書調印の段階のはずなので、上司同伴で訪問したのに、契約の延期の申し出があった。
説明に誤りも抜けもなく、品質も問題ないのに、注文書にサインをもらった直後に、キャンセルをくらった。
上司に直接電話をされ、「営業マンを代えて欲しい」と言われたが、理由がわからなかった。
そろそろ前に売った製品の取替え時期だと思い、コンタクトしてみたら、既に他社製品が入っていた。
決断していたはずなのに、契約フォームを見た瞬間に、突然、ちょっと待って欲しいと言い出した。
＜良い経験＞
お前という人間を信じて買うことに決めたと言われた。
なぜかわからないが、突然、プロスペクト（見込み客）があなたの話に興味を持ち始めた。別の言い方をすると、知らず知らずのうちに客の心のボタンのようなものを押していた。
その日に買ってくれるとは思っていなかったが、念のために契約フォームを鞄に入れておいた。勇気を振り絞って、「本日中に決めていだだけませんか。」と言ったら、意外にもその場で調印してくれた。
他の人を紹介して欲しいと聞いてみたら、意外にもその場で電話して、紹介してくれた。
実物のデモや写真を見せた瞬間にプロスペクトの興味のレベルが上がり、クロージングのきっかけになった。
それまで、売り込んでいた商品以外の他の商品にも、客が興味を持ち始め、まとめ買いをしてくれた。
あなたは、クロージングの可能性がゼロに見えたプロスペクトに対して完全に興味を失っていた。にもかかわらず、久しぶりにそのプロスペクトに会いに行ったら、以前紹介した製品に対して強い興味を示していた。
良い経験も悪い経験もどちらも経験するのが営業マンです。悪い経験はゼロになりません。良い経験も１００パーセントにはなりません。ただし、悪いことが起きる確率を大幅に下げ、良いことを起こす確率を大幅に上げることはできます。 私が時々このサイトでアップする中身を読んで実践すれば、それは確実に起きます。間違いなく勝率が上がります。
重要なことはテクニックだけではありません。絶対必要なのはプロスペクト（見込み客）からあなたへの好意、親近感、信頼感などです。これらはクロージングのための土台なのです。客から信頼を得るには時間がかかります。ただし、その時間を大幅に短縮することができます。本文の中で教えられている単純で明快なコミュニケーションの基礎を理解し実践してください。本文の中で、タブーとして絶対してはならないと教えていることを絶対にしないでください。プロスペクト（見込み客）は急速にあなたのことが好きになって行きます。
本サイトの中身を徹底的に勉強し実践すれば、あなたはトップ営業マンになれます。なぜならば、上で説明している、買ったことを正当化するまでの８段階を最短で駆け抜けることができるようになるからです。最後の自己説得を利用してリピーターと紹介を増やすことができるようになるからです。
私の教材は、既にトップ営業マンになっている人の営業成績アップにもつながると信じています。なぜなら、彼らが本能的に分かっていることや、得意分野に対して包括的な肉付けがなされ、失敗が今より少なくなり、守備範囲が広がるからです。彼らは一部のプロスペクトをわざと捨てています。このサイトで学べば、彼らは今まで捨てていたプロスペクトも拾うことになります。クロージングに時間がかかっていたプロスペクトも時間をかけずに拾えるようになります。
上位３％に入るトップ営業マンたちは、概して個性的なアプローチをしているようにみえる場合が多く、「結局のところ、営業に必要な知識やテクニックだけではなく、生まれながらに持っているオーラや人間的魅力、動物的な勘などで売っているのだから彼らを参考にして自分の営業成績を上げるのは無理」とお考えになる読者もおられるでしょう。
確かにそうかもしれません。彼らは教えられなくても「好かれるコツ」「信頼されるコツ」「頼られるコツ」「決めるコツ」を偶然であれ努力であれ、つかんでいます。でも、彼らは決して誰にもできないような離れ業を駆使して毎日の仕事をしているわけではないのです。彼らはプロスペクト（見込み客）に対してコミュニケーションという武器を使っているわけですが、その武器を正しく使っているだけなのです。正しくない使い方と正しい使い方を良く理解し、それを実践しているのです。それが出来てなければ、どんなに素晴らしいコツやテクニックを知っていても無駄なるだけです。
コミュニケーションは人間に与えられた最大の武器です。今も昔も変わらない人間の本質に、もろにうったえかけるものです。前述したように、この教材を何度も繰り返し読み様々なノウハウを吸収し、日々の営業活動の中でコミュニケーションの実践を重ねてください。そうすれば、あなたはトップ営業マンになれます。コミュニケーションの達人になれます。ここで得られた手法は営業だけではなく、すべての人間関係にも使えます。それは、本当です。例えば恋愛に不自由しているトップ営業マンはほとんどいませんし、人に嫌われるタイプの奴はいません。それは素晴らしい営業のコミュニケーションスキルが幅広い分野への応用できることを物語っています。
私の注釈も必ず読んでください。私の注釈＜マイクから一言＞は私だけの知恵ではありません。参考文献の著者には、有名なトップ営業マンたちだけでなく、人間行動理論、成功哲学、営業理論、マーケティング理論など各界のエキスパートが含まれています。すべて、100年後にも通用する理論ばかりです。
レス・デインの手記を読んだとき、このノウハウを日本の営業マンに伝えなければならない、これをやるのは自分しかいないという使命感のようなものを感じました。自分の経験や知識をもとに肉付けし、営業マンの皆さんにお伝えすることが出来ればと心から思いました。
私、マイク渡瀬自身、営業成績が不振であえいでいたことも正直あります。大逆転勝利の年もありました。でも確実性はありませんでした。デインの営業テクニックに接したとき、これには確実性と再現性があるに違いないと確信しました。
あなたが、もし営業や販売の仕事をしているのなら是非この教材を役に立ててください。1年後には違う人生を歩んでいることでしょう。
だれでもトップ営業マンになることができます。ぜひ、私についてきてください。
マイク渡瀬
